Interview mit Alexander Buk, dem neuen Geschäftsführer von Seat Deutschland. Er setzt auf Elektromobilität und Wachstum in Fuhrparks.

Nach vier Jahren als Leiter des Vertriebs für Seat und Cupra in Deutschland ist Alexander Buk nun seit dem 1. Oktober Geschäftsführer der Seat Deutschland GmbH. An der Seite von Bernhard Bauer, der die Position nach zehn Jahren wechselt und sich in Zukunft um das USA-Geschäft von Cupra widmen wird, hat Buk die positive Entwicklung der Marken mitgestaltet. Die gipfelte 2024 mit 152.334 Neuzulassungen im erfolgreichsten Jahr seit Marktstart 1983. Buk will weiter auf Wachstumskurs bleiben, die gute Marktausschöpfung im Privatkundenmarkt verteidigen sowie die Marke Cupra insbesondere im Flottengeschäft voranbringen.

Puls Magazin: Zunächst einmal Glückwunsch zur neuen Position als Geschäftsführer. Sie kennen die Marken Seat und Cupra schon gut. Haben Sie Pläne oder Ideen, etwas zu ändern?

Alexander Buk: Natürlich liegt die Latte sehr hoch, aber dieser Herausforderung war ich mir bewusst, als ich mich entschieden habe, das Angebot anzunehmen und die Geschäftsführung von Seat und Cupra in Deutschland zu übernehmen. Mit Cupra werden wir so langsam erwachsen und verfügen inzwischen über eine komplette Modellpalette – vom klassischen Verbrenner über Plug-in-Hybride bis zum vollelektrischen Antrieb. Seit Gründung der Marke vor etwa sechs Jahren haben wir bereits mehr als 250.000 Cupra in Deutschland verkauft. Schon eine enorme Zahl für eine Marke, die es zuvor noch nicht gab.

„Bei Seat sehe ich großes Potenzial“

Und bei Seat sehe ich ebenfalls weiterhin großes Potenzial in der jungen Zielgruppe. Wichtig ist, dass wir bezüglich beider Marken authentisch bleiben und weiter Gas geben: Cupra ist die Marke für junge, nonkonforme Menschen, die den Status quo hinterfragen, aber so langsam auch erwachsen werden. Seat versprüht Lebensfreude, mediterranes Flair und ist die Einstiegsmarke in den Volkswagen-Konzern.

Der Flottenanteil liegt derzeit bei etwa 40 Prozent. Sehen Sie in diesem Bereich Chancen auf Wachstum? Und wenn, wie soll es erreicht werden?

Buk: Wir befinden uns mit den Marken sowohl im Privatkunden- als auch im Flottenmarkt auf Wachstumskurs. Hier erfreuen sich die praktischen Kombimodelle weiterhin großer Beliebtheit, und mit dem Seat oder auch dem Cupra Leon Sportstourer haben wir zwei attraktive Modelle für unterschiedliche Zielgruppen im Angebot – beide auch mit dem neuen Plug-in-Hybridantrieb mit mehr als 100 Kilometern Reichweite und deutlich optimierter Ladegeschwindigkeit. Darüber hinaus sind die Wartungsintervalle jetzt bei zwei Jahren oder 30.000 Kilometern.

Zudem bin ich überzeugt, dass der Cupra Terramar als sportlicher SUV, auch mit Plug-in-Hybridantrieb, ebenfalls im Flottenmarkt punkten wird, genauso wie unser vollelektrischer Cupra Tavascan. Für den ist das Interesse seit der Markteinführung bereits groß. Grundsätzlich ist es bei uns so, dass der Anteil an Privatkunden höher ist als im Durchschnitt des Fahrzeugmarkts.

Gleichzeitig bedeutet das natürlich auch, dass wir im Flottengeschäft noch Potenziale sehen. Wir arbeiten selbstverständlich daran, diese auch zu nutzen. Wir haben bereits eine sehr fokussierte Ansprache unserer Flottenkunden. Jeder Fuhrpark hat seine sehr spezifischen Anforderungen, auf die wir mit unserem mittlerweile umfangreichen Produktportfolio gezielt eingehen können. Cupra ist sportlicher aufgestellt als der Durchschnitt. Und in den Car policies der Unternehmen haben sportliche Fahrzeuge generell einen schwereren Stand. Aber auch hier sehen wir mittlerweile, dass sich Cupra aufgrund der breiten Antriebspalette etabliert hat.

„Sportliche Fahrzeuge haben in Flotten einen schweren Stand“

Ich höre zudem immer häufiger, dass Mitarbeitende proaktiv auf ihre Fuhrparkmanager zugehen und konkret nach einem Cupra-Modell fragen. Je mehr wir mit unseren designstarken Modellen auf den Straßen präsent sind, desto größer werden die Begehrlichkeiten. Insofern bin ich überzeugt, dass wir auch im gewerblichen Bereich unseren Wachstumskurs der vergangenen Jahre fortsetzen werden – ganz unabhängig von besonderen Aktivitäten.

Wie soll die fokussierte Ansprache der Flottenkunden aussehen?

Buk: Wir haben bereits attraktive Verkaufsprogramme, die wir regelmäßig auf Wettbewerbsfähigkeit überprüfen. Dazu zählen neben Prämien unter anderem auch Wartungs- und Verschleiß- sowie Reifenpakete für die Großkunden. Diese spielen insbesondere bei der TCO-Betrachtung (Total Cost of Ownership) eine wesentliche Rolle. Wir haben auf dem deutschen Markt zusätzlich acht Key-Account-Manager im Einsatz, die in ihren jeweiligen Regionen unterwegs sind, um Neukunden zu akquirieren und bestehende Kunden zu betreuen. Das alles passiert im Schulterschluss mit dem Handel. Zusätzlich führen wir intern einen Großkunden-Testwagenpool mit allen zielgruppenrelevanten Modellen. Ziel ist es, den Kunden die neuen Modelle, beispielsweise den Cupra Terramar oder den Cupra Tavascan, direkt zur Verfügung zu stellen. Unsere Key-Account-Manager sind mit den Fahrzeugen direkt bei den Kunden und stellen das Fahrzeug vor oder überlassen es für einen gewissen Zeitraum für Probefahrtzwecke.

Wie sind Cupra und Seat generell in Deutschland aufgestellt?

Buk: Cupra funktioniert hierzulande einfach sehr gut – in einer Marktlücke zwischen Volumen und Premium. Das Plus an Neuzulassungen um 15 Prozent im Vergleich zu 2023 auf 84.281 Einheiten spricht eine deutliche Sprache. Sehr geholfen hat natürlich auch, dass das bestehende Seat-Händlernetz das Potenzial erkannt und in die Marke investiert hat. Das alles hat sich ausgezahlt. Und mit den neuen Modellen, die jetzt und in nächster Zeit auf den Markt kommen, werden wir uns gemeinsam dank Cupra weiter stark entwickeln.

„Cupra funktioniert einfach sehr gut“

Auch mit Seat befinden wird uns wieder in einem gesunden Wachstum. 68.054 verkaufte Fahrzeuge in 2024 bedeuten ein Plus von 14,6 Prozent zum Vorjahr. Aufgrund der neuen Plug-in-Hybride mit einer elektrischen Reichweite von 100 Kilometern und geplanten Produktaufwertungen erwarten wir weiterhin eine solide Performance. Aktuell liegen wir bei einem Marktanteil von 5,4 Prozent. Das hätten wir ohne den Handel nicht geschafft. Wir pflegen einen sehr vertrauten Austausch auf Augenhöhe mit dem Handel, wodurch beide Seiten stark profitieren. Aufgrund meiner Erfahrungen in den vergangenen vier Jahren weiß ich: Auf unsere Partner ist Verlass. Die Händler sind trotz des aktuell schwierigen Marktumfeldes gut gestimmt.

Und das trotz der Unsicherheit der Kunden hinsichtlich von Kaufentscheidungen und Antriebsarten?

Buk: Die Transformation hin zu Elektromobilität ist längst in vollem Gange, aber ich kann die Verunsicherung bei den Kundinnen und Kunden nachvollziehen. Förderungen kommen und gehen. Strafzölle werden verhängt und erschweren Herstellern und Importeuren die Transformation. Und die größte Herausforderung kommt erst im Alltag. Denn dort liegt das Problem meines Erachtens weiterhin bei der Ladeinfrastruktur und beim hohen Strompreis. Hier hängen wir in Deutschland hinsichtlich der Bereitstellung öffentlicher Ladestationen noch weit hinterher und sind beim Strompreis auch im internationalen Vergleich nicht gut aufgestellt.

Ziel sollte es also sein, sowohl die Infrastruktur verstärkt auszubauen als auch weiter aufzuklären und für einen Wandel für die Elektromobilität zu sensibilisieren. Wir müssen die Elektromobilität demokratisieren, unseren Kundinnen und Kunden ihre Verunsicherung nehmen, indem wir die Transformation transparent darstellen, für Planbarkeit sorgen, Vorbehalte gegenüber der Elektromobilität abbauen und für eine vollelektrische Zukunft begeistern.

Was wünschen Sie sich von der Politik?

Buk: Die Hersteller haben seitens der EU klare und sehr fordernde Zielvorgaben. Um diese einhalten zu können, brauchen wir eine klare, planbare und vor allem nachhaltige Linie, ein deutliches Bekenntnis, wohin die Reise geht. Wir reden hier von einem beschleunigten Ausbau der Ladeinfrastruktur, von fairen Strompreisen und weiteren staatlichen Förderungen für Elektrofahrzeuge, um Anreize zu schaffen und den Fahrzeugaustausch vom Verbrenner zum E-Fahrzeug zu beschleunigen. Denn eines ist nicht diskutierbar: Die Umsetzung der Vorgaben soll einen wesentlichen Beitrag dazu leisten, die Klimaziele zu erreichen. Und vor dem Klimawandel können wir die Augen nicht verschließen, es muss gehandelt werden – für die Zukunft unseres Planeten. Es gibt keinen Plan B. Das müssen wir uns permanent vor Augen halten.

„Es gibt keinen Plan B“

Vor diesem Hintergrund: Würden Sie sich ein rein elektrisches Fahrzeug für Seat wünschen?

Buk: Was die Marke Seat betrifft, so zieht das Unternehmen dies im Moment nicht in Betracht. Wir prüfen jedoch immer die Möglichkeiten für die Marke Seat, warten aber noch auf den richtigen Zeitpunkt, ob und wenn wann die entsprechende Technologie verfügbar ist. Aktuell wäre ein vollelektrischer Seat noch zu teuer. Seat ist weiterhin eine sehr junge und vor allem erschwingliche Marke sowie eine Einstiegsmarke in den Volkswagen-Konzern. Deswegen würde ein vollelektrischer Seat aktuell nicht passen. Gleichwohl wird bereits intensiv an der so genannten „Electric Urban Car Family“ gearbeitet. Die Brand Group Core, bestehend aus den Volumenmarken des Konzerns VW, Cupra und Škoda, werden von 2026 an unter der Projektleitung von Seat/Cupra Elektroautos mit Preisen um die 25.000 Euro einführen. Die Fahrzeuge werden in Spanien gebaut. Dies wird das nächste große Ding des Unternehmens sein. Das Ziel der gesamten Branche aber ist natürlich eine Demokratisierung der Elektromobilität. Das heißt, E-Fahrzeuge sollen in Zukunft für möglichst viele Menschen erschwinglich sein.

Das Gespräch führte Wolfgang Schäffer.